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商务谈判大赛决赛抱憾落幕

发布时间: 2005年06月16日 浏览次数: 编辑:
6月3日晚7:00就业指导中心进行了ACI商务谈判大赛在我校的决赛。经过重重挑战的两支队伍——BEE和Tequila狭路相逢,激烈角逐之后,代表德国SL公司的Tequila队夺得了冠军,但是由于缺乏经验,今天的谈判大赛不很专业,令评委们很遗憾。
本届大赛由公关协会、新语社、管理协会共同主办,今天的评委有经贸学院王健教授(大赛顾问)、商学院副院长张建平教授、经贸学院许文凯教授、商学院刘子安教授、商学院牛雄鹰副教授、法学院李莘副教授。另有嘉宾北京博策管理咨询有限公司老总兼高级咨询师吴江先生、校团委书记徐松老师校团委陈怡琴老师、校学生会副主席刘静和来自北京师范大学和北京第二外国语大学的代表出席。
两队今天的题目是一个发电机组供销合作的谈判,决赛选手为A方SHQ公司代表(BEE—韩雪 陈思 沈成 孙雪丹)和B方SL公司代表(TEQILA—郑春萍 杜睿 张远方 苏琨)。SHQ公司是中国几大发电机生产企业之一,由于近年来中国电力行业蓬勃发展,SHQ的加工能力已经无法跟上接踵而来的定单,在交货方面出现了越来越多的困难。因此,SHQ与德国SL展开合作,其中很重要的一项,是SHQ想从SL整体采购一部分发电机成品,直接交给自己的用户。2004年9月,双方在初步的远程沟通确定合作意向后,SL赴中国与SHQ展开购销谈判。谈判的主要争端在于三点:价格、交货期以及付款方式。 谈判目标:促成长期合作关系,同时最大限度实现己方利益;
在双方各自演讲过后,双方便开始了谈判。他们每个人分别扮演公司的一个重要角色。双方事先均准备了大量的材料一上来便就各自的方案开始磋商,但是三十分钟过去了却并无进展,但双方不是互相倾听对方的观点和方案,而是在反复地重复着自己事先准备的东西。
评委进行中场点评的时候一针见血,首先就说选手们像是在演讲而不是在谈判,谈判不是展示自己,更不是压倒对手,而是要达到一个双方都满意的合作。在谈判时要能少说就少说,尽量让对方先亮出底牌自己一方在进行回旋。选手们尽管口才很好,但是非常缺乏经验,这也暴露了我们在谈判方面教育的空白。
其后下半场又进行了半个小时简单重复的商榷,B方一再强调要拟订长远合作计划,而A方则坚持要谈第一次合作的细节。知道最后,双方依然没有完全理解对方方案的内容。
最后通过的评委和观众的提问,双方才把自己要说的东西像对方全部表达出来。
今天会场开始上座率相当高,但等到观众提问之后,只剩下一半的人左右。
吴江先生最后的发言说,这次比赛的目的就是促进学生提高商务谈判的能力。谈判对学生其实很难,专业的知识、谈判技巧和知识的缺乏给同学们带来了很大的困难,相信经过这次比赛,我们会更加重视补充这方面的知识,积累谈判的经验,以后的比赛的水平会越来越高。
由于都没有达到评委的标准,今天的最佳谈判大使空缺,留下了遗憾。得分较高的B组获得了最后的冠军。


a组的选手们


b组获得了最后的冠军

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