校新闻网讯（国际关系学院供稿）全球地缘政治格局深刻调整、大国关系复杂演变的新时代，如何在多元文化交织、利益诉求各异背景下寻求共识、化解分歧？青年学子之间的跨文化教学活动，不仅是语言与策略的切磋，更是理解与信任的桥梁，有助于培养具有全球视野、追求合作共赢和解决实际问题能力的拔尖人才。国际关系学院教授赵鸿燕的国际谈判学课堂上，“中美谈判云课堂”从2019年开始，每年一轮，至今已持续了8年。中国学生与美国爱荷华大学美国学生通过网络齐聚一堂，围绕国际商务谈判案例展开模拟训练。这不仅是国际谈判专业技能的演练，更是一场文化互鉴、思想碰撞的有益对话。2026年谈判围绕一本教育类著作的出版合约展开，核心聚焦“预付版税”金额的确定。中美学生在已就版税比例、附属权利等条款达成一致的基础上，就新书《创业学校》的预付版税数额进行最终谈判。这样的模拟谈判不仅是一次版权交易演练，更是深入理解不同商业伦理、沟通风格与决策逻辑的实践课堂，为双方未来参与真实国际商务与学术交流奠定基础。

图为中美同学使用邮件、社交媒体和视频进行谈判

“从第一节课得知我们将会和美国同学谈判时，我便开始憧憬。”国关学院蔡婧同学回忆。她坦言自己有过很多好奇与顾虑：对方会是什么样的人？会不会因为文化差异造成误解？甚至担心自己不够强硬，会在博弈中节节败退。得知是双人组队后，她才安心许多——“两人同行，可以彼此依托、性格互补、思维互衬”。直到拉开邮件往来的序幕时，她发现一切远比想象中平和：“本以为难以靠近、态度强硬的对手，在一来一回的文字交流里，慢慢显露出温和、可爱、愿意沟通的一面。”

中方学生团队提前查阅了中国图书市场的平均售价、翻译成本等关键数据，反复讨论谈判方案与让步策略。国关学院郭雨婷同学对此深有体会：“提前明确自己的底线、对方文化导致的谈判习惯，能在谈判中掌握主动，不被对方节奏带偏。”国关系熊丽姿同学补充道，团队协作和临场应变能力同样至关重要，“谈判桌上瞬息万变，很多情况是我们提前没有预料到的。这时候就需要团队成员之间默契配合，一个人主谈，另一个人快速搜集信息、调整策略，才能牢牢掌握谈判的主动权。

除了数据与策略，小组内沟通也是准备中不可或缺的一环。文传学院王瑞莉同学坦言：“我与我组里的另一位同学的合作非常愉快。我的英文不如同组小伙伴，她就主动承担起直接沟通的重任。与她一起讨论谈判如何推进的过程中，我也感受到了团队的力量，对美国同学可能提出的问题进行了充分准备。”

真正进入谈判交锋之后，紧张与博弈随之而来。外语学院焦雨欣同学坦言，自己在多轮反复磋商中容易产生急躁情绪，尤其是在截止日期临近时，“过于急于达成谈判结果，导致沟通节奏慌乱，最终仓促收尾”。她认识到，“商务谈判中，情绪稳定、把握沟通分寸，远比急于求成、口舌争锋更为重要”。国关学院王曦晨同学则复盘了策略运用：“这是第一次如此正式而完整地将课堂上学到的分配型谈判、梯度让步、跨文化沟通等理论运用到实战中。以前觉得谈判就是讨价还价，现在才明白，真正的谈判是价值交换和共赢艺术。”

法学院李墨芊同学用“跨越经纬的指尖交锋”来形容这段经历。她特别提到美国同学在正式谈判前主动发来一封“非典型”邮件——分享自己的双学位、校园导游经历，喜欢和朋友喝咖啡、看球赛。这样的破冰方式，“将对方从‘竞争对手’还原为‘鲜活的个体’”，为后续谈判奠定了互信的基础。而双方默默遵守的“时差礼仪”——确保邮件在对方工作时间准时出现——更让她感慨：“专业性藏在措辞里，诚意体现在时差体谅中。”国关学院陈天祺同学亦有同感：“温柔的情怀，善意的共情，足以消解文化差异带来的疏离与陌生。”

金融学院徐炜然同学谈到：“关于中美文化差异的部分，我们在有关优先合作权的协议上有了深刻的体会。我设想过美国同学或许会在一些部分表现出文化差异，但没有想到会在被我们视为优惠的地方。”国关学院王智源同学表示：“这次经历带给我的不仅是文化冲击，而是实实在在的文化收获。通过此次实践，我的谈判能力与跨文化素养得到显著提升。我更加深刻地认识到，尊重、包容与真诚，是跨越文化差异、实现有效沟通与合作的关键。”

美国同学也在这轮谈判活动中也收获了成长。爱荷华大学商学院肖恩·加文同学谈到：“在持续交流的过程中，我们还深入探讨了文化差异，尤其是在教育和就业方面……尽管存在明显差异，但这并没有引发任何分歧，反而让我们更好地理解了彼此的观点。这次交流也更有意义，而不只是完成一项作业。”他总结说：“这次经历给我最大的收获是，建立融洽关系、花时间理解对方至关重要。这也让我明白，即便在跨文化环境中，人们也有很多共通之处。关注这些共同点能让整个过程更高效、更愉快。”

谈判落幕，多位同学提到，中美同学在沟通思路、谈判逻辑与合作理念上相互学习，不仅顺利推进了项目合作，也结识了真诚的外国友人。大家讨论说：“谈判并不是强者的游戏，温和与共情也不是软弱。真正高级的谈判沟通，应该是守住底线的同时，依然愿意理解差异、尊重对方和寻找共赢。”大家也看到了不足——对市场风险的论证更多是定性表述，缺乏量化数据支撑，推广执行条款的细节也有待细化，“这些经验教训，将为我们未来的学习和工作提供宝贵参考”。

“这是一次专业与文化价值双全的谈判实践。”有同学这样总结。从期待与不安到扎实的准备，再到博弈中的紧张与温度，最终沉淀为成长与反思——这场跨越太平洋的“国际谈判云课堂”，让每一位参与者都收获了远比课本更鲜活的答案。

同期，国际关系学院副教授王海滨的国际谈判学课堂上，同学们同波兰华沙大学的云端谈判也在如火如荼地进行。此轮中美波谈判课堂模拟教学的国际合作，成为对外经济贸易大学本科教育教学改革“筑基远航”项目的阶段性实践成果。（撰稿：汪墨楠 徐炜然 审稿：赵鸿燕）