校新闻网讯（记者 李嫣）11月16日下午4点30分，第三届高校模拟商务谈判邀请赛初赛最后一场在宁远楼三层学术报告厅精彩上演。

参加本场比赛的双方分别是对外经济贸易大学与北京外国语大学。中国WTO研究会副会长吴家煌先生以及另一名重量级评委耿燕京先生出席了本场比赛并给予了精彩点评。

在全场观众的热切期待中，比赛正式拉开帷幕。首先进行的就是比赛的核心环节——商务模拟谈判。其中，对外经济贸易大学模拟买方北京诚信电子机械进口公司，而北京外国语大学模拟卖方瑞士伽玛加工机械有限公司。买方需从买方处购得一批加工电子元器件的冲压模具设备，双方已完成其他方面的沟通，谈判进入商讨价格的阶段。

如同正式的商务谈判一样，双方选手着装简洁大方，满怀自信，在一段友好礼貌的相互介绍之后，激烈的谈判接踵而至。买方开门见山，财务科科长直接报价51.68万美元，出示了详细的市场调查报告并解释了报价原因，他强调由于瑞士实施的紧缩的货币政策以及国外公司抢占中国市场激烈化，导致模具产品世界范围内价格下降，因此买方提供的报价十分合理。而卖方未受任何影响，牢牢坚持自己的原始报价60.1万美元，市场总监详细阐明了出价理由，她指出本次交易产品属于伽玛公司的招牌化产品，投入了大量技术资金进行研发，在欧洲具有很广阔的市场并深受用户好评，因此本方报价亦合情合理。

随后双方进入了你争我夺的周旋阶段，谈判场上气氛不断升温。面对近10万美元的差价，卖方丝毫没有退让，副总经理深谙谈判之道，多次巧妙运用谈判技巧，他对买方的诚意提出强烈质疑，并详细清晰地强调本方产品的优点，言辞激烈，气势逼人，给对方制造了不少障碍，造成了一定的心理压力。而面对卖方的汹汹气势，买方也毫不逊色，他们观察细微，角度敏锐，直接抓住对方的弱点。他们指出，卖方产品在市场知名度上存在很大局限，与美国和日本的竞争对手相比处于劣势，且刚刚进入中国市场，只有低廉的价格才能打开局面。卖方据理力争，逐条陈述出本方产品高精度，高质量，低残次率，易操作，低维护费的突出优点。经过双方一阵精彩的你来我往，卖方经过内部讨论先做出微小让步，同意将成交价格减至59.3万美元，而买方仍坚持自己立场，卖方又将价格降为59万美元，买方仍不接受，比赛随即掀起了小高潮，卖方的副总经理以赠送名片停止谈判作为条件，措词犀利，毫不退让，买方只得算入运费与保险费将价格加至54.5万美元。

高潮迭起，精彩不断，谈判最终进入白热化阶段。卖方亮出破釜沉舟的一招，抛出了最低价58.5万美元，提出了4年后提供免费设备改造以及派遣三名专家提供三个实习机会的优惠条件，并以瑞士名言“人应面向未来，但要注重现在”反复强调已经没有降价的余地，敦促买方尽快做出决定。买方为挽回局势，再次提出适应中国市场的产品不是最优质，应是最优价，还提醒卖方中国市场前景广阔，希望他们不要错过机会，并且出示了企业未来发展规划，期待促成此次合作，达成双赢，充分表明了合作的诚意。他们亦给出了最高价55.5万美元，但卖方仍坚持底价，不肯让步。而此时已进入倒计时阶段，双方的精彩谈判只能画上句号。

模拟谈判后，评委对本场谈判赋予了充分的肯定，赞扬了选手们的出色表现。他讲到选手们个个灵活、机智、果敢，带给了观众们戏剧性的享受。同时他也提出买方应注意的问题，即切忌使用“双兵刃”，不可同时给出本方的两个优势“武器”。另一位评委补充点评道，今天的卖方气势强硬，展示出了阿尔卑斯山脚下的瑞士人的自信与骄傲，希望买方能够像环山的水流，以柔克刚。

在比赛接下来的答题环节中，双方也均有不俗表现，展示出了深厚的基本功与灵活应变的能力。双方基础题完全回答正确。在问答题部分中，买方选手被问及如何处理双方对立的谈判结尾，他巧妙地引用本场比赛为例，提出了“山水共融，达成双赢”的观点；卖方选手被问到如何面对一个强势的谈判对手时，分两种情况进行了现场演示，诙谐幽默，博得了现场观众的阵阵笑声。

在一阵热烈的掌声中，本场比赛圆满结束。据赛后结果显示，两支队伍均进入复赛。敬请关注对精彩复赛的后续报道。